お盆が明けたら、壮絶なテレアポ作戦をしなくちゃいけなくて、
パール•バックを読みながら、トークマニュアルを考える。
結構、ぼくは電話営業が好きで、自信がある。『テレアポは、するな！』って本が書けそうなくらい。
要するに、テレアポって、(1)売り込むものじゃない、(2)説得するものじゃないという2点に尽きるのだ。
となると、問題はテレアポ以前が大事で、まず次の2つをよく考える必要がある。
(A)顧客のメリットを考える(自社や製品の特徴や、違い、考え方の整理と気になる言葉づくり)、
(B)営業ストーリーの流れにおけるテレアポの役割定義(DM、広告、HP、SPの中で、「何をするものなのか？」)。
つまり、テレアポがウザいのは、話している人が何を話したいのか、何をしたいのかが分かっていないからなのだ。
さらに、たちが悪いのは、そのウザさの本性とは、電話自体よりも、
「電話の受け手側」にその内容への決定権がないことへの苛立ちであると心得たい。
そうすれば、居留守や取り次ぎ拒否なんてまずないし、決定権限者へのアクセスが高まる。
もしくは、アクセス先が分かる、確保できるのだ。(社長営業が結構うまく行くのは、こういう理由があるからだ)
で、最期にノウハウと精神論。まとめると、3つ。
(a)「営業マンは、余裕が命。」(とりあえず落ち着け!! 下手に出るな)
(b)「先取りのありがとう。」(幸福に受話器を置くことをイメージしよう)
(c)「魚はいつも釣れない。」(夕マズメ、朝マズメって言うように魚は釣れる時間がある。
テレアポも一緒だ。釣れる時に全力で行け!!)
さあ、これで君もテレアポの方法が分かっただろう。
ハブ•ア•ナイス•コーリング!! ぼくの代わりに、電話しといて!!
(次作は『テレアポは、自分でしない!!』)